Часто мне задают вопросы о том как же начать зарабатывать на freelance. Люди пробуют оставлять сообщения в ответ на объявления заказчиков на freelance-ресурсах. Но получить заказ у них не удается. Есть еще другой тип проблемы. Люди считают, что чтобы начать зарабатывать на этом рынке надо сначала выйти на более высокий уровень мастерства, и только потом пробовать. Есть просто люди, которые не доверяют этому рынку, так как считают, что им могут не заплатить за их труд.

Я считаю, что все эти проблемы не то что решаемы. Их не существует. Они в голове у тех людей. И если посмотреть на каждую проблему здраво и попытаться найти решения, то решения найдутся очень быстро. Ведь первая проблема решается правильным выбором ниши и правильным построением обращения к клиенту. Вторая решается обыкновенным пересмотром взгляда на свои возможности. А третья решается правильной организацией работы с клиентом. В это статье я хочу рассказать о решении этих и других проблем подробнее.

Статья рассчитана на разработчиков ПО, но возможно будет интересна и другим специалистам (дизайнерам, переводчикам), которые желают зарабатывать на фрилансе.

Начну с описания самой серьезной ошибки, совершая которую найти заказчика сложно. Ошибка состоит в том, что фрилансеры чаще всего пишут весьма однообразные и ни о чем не говорящие фразы в ответ на объявление потенциального заказчика. Они пишут свое имя или ник, ссылку на портфолио, пишут опыт работы, перечисляют технологии, которыми они владеют, оставляют контакты. Получается, что  заказчик видит в сообщении каждого фрилансера одно и то же. Я даже недавно прочитал сообщение фрилансера, которое меня заставило улыбнуться

Возьмусть за задание, только если меня будет это устраивать. лубые капризы и т.п пойдет туда же, в смысле, спать вы не будете.

Процитировано дословно и с теми же опечатками. На что рассчитывал этот фрилансер? Для меня это загадка. Заказчик ищет людей чтобы переложить проблемы с себя на другого человека за определенную сумму денег. Он хочет чтобы проблем с этим проектом у него не возникало. Он платит за решение проблем. А что ему ответили? Ему ответили что он проблем не оберется.

Чтобы объяснить заказчику что именно вы лучше всего подходите для выполнения его проекта вам необходимо говорить о том как именно вы планируете выполнить поставленную задачу. Не пытайтесь загрузить его терминами, это будет дурной стиль. Попытайтесь объяснить доступным языком насколько это возможно. Конечно при сложных проектах объяснить как планируется построить web-приложение уже не так просто. В таких случаях употреблять технические термины можно, но постарайтесь минимизировать их число. Если у вас в портфолио есть работы, которые похожи на предлагаемый проект, то это большой плюс. Расскажите клиенту о них и о своем положительном опыте. Если у вас есть проекты в портфолио, которые лишь некоторыми частями похожи на данный проект, то за неимением лучшего опишите эти части. Подчеркните как можно больше сходств. Упор надо делать на тот факт, что вы уже имели дело с теми вещами, которые будут использоваться в новом проекте. Заказчик будет справедливо полагать, что лучше всего подойдет для выполнеия проекта тот, кто делал уже что-то подобное. Если вы не делали подобных вещей, но знаете как их сделать, то убедить клиента, что вы лучший будет уже сложнее, но все еще реально. Если ваши конкуренты будут постить однообразные сообщения, а вы попытаетесь рассказать заказчику как его проблема легко и изящно решается, то перевес будет на вашей стороне.

Как же иметь на каждое новое объявление готовые похожие проекты в портфолио? Как находить слова для каждого нового заказчика, которые могли бы его убедить? Для этого существует понятие нишевание. Ниша - это направленность, в которой вы работаете (например, сайты-магазины). Нишевание - это выбор конкретной ниши и работа в ней. Вы должны выбрать нишу, в которой будите трудиться. Количество работ для портфолио, количество наработок у вас будет расти. И с каждым разом все больше аргументов будет у вас для рекламы своей кандидатуры на выполнение заказа.

Вопреки распространенному мнению хорошо зарабатывать можно не только на больших проектах. Если вы делаете какие-то небольшие скрипты, то это тоже ниша. И если спрос на этой нише порядочный, то вы возьмете те же деньги за тот же период, что другие разработчики возьмут за большой проект.

Однако каждый раз убеждать нового и нового клиента в том, что вы лучший несколько утомляет. Для того чтобы в дальнейшем вам было проще вы должны всех своих клиентов делать постоянными. Как этого добиться? Очень просто. Надо уважать клиента и делать так чтобы клиент всегда оставался доволен.

Если клиент остался доволен, то во-первых он может снова обратиться к вам, но уже с другим проектом. Во-вторых постоянные клиенты готовы платить больше. Они могут пойти на это, так как они уверены, что они не рискуют. Что не возникнет каких-либо проблем, что вы не сорвете сроки, что вы не пропадете. В-третьих ваши клиенты начнут вас рекомендовать другим. Таким образом круг ваших клиентов будет постепенно увеличиваться и вам меньше придется напрягаться доказывая что вы лучший.

Как начать работать на фрилансе? Многие толковые программисты почему-то думают, что не слишком еще опытны в своем деле чтобы идти на фриланс. Они хотят получше изучить необходимые технологии, а потом уже зарабатывать. Но так как в информационных технологиях очень много направлений и различных нюансов, то люди рассуждающие подобным образом просто теряют зря время.

Подпишитесь на рассылки или новостные ленты фриланс-ресурсов. Вы увидите, что ряд объявлений вполне вам по зубам. Выберите такие проекты, чтобы вы не все досконально знали, а знали примерно на 80%  как данный проект реализовать. Остальные 20% вы поймете уже на этапе выполнения.

Если же вы нашли заказ для выполнения которого вы знаете все и досканально, то постарайтесь сделать больше и лучше, чем хочет заказчик. Предложите ему добавочный функционал в качестве бонуса. Таким образом вы и узнаете что-то новое и поднимите свое портфолио на более высокий уровень, так как в нем появится работа, в которой задействованы ваши новые умения.

И еще о портфолио. Конечно портфолио играет важную роль. По нему заказчик будет смотреть умеете ли вы делать, то, что он хочет или вы немного далеки от этого. Но, что делать если портфолио у вас нет? Во-первых все когда-то начинали и ряд заказов вы сможете урвать без портфолио, просто правильно ответив на объявление заказчика. Во-вторых вы можете наполнять портфолио собсвенными проектами. Придумайте какой-нибудь проект, который будет интересен ряду пользователей и реализуйте его. Даже если большого успеха у пользователей ваш проект не возымеет, то все равно такой проект будет смотреться в портфолио, так как это продукт, который вы самостоятельно реализовали. Вы сами принимали сложные технические решения, а так же вас никто не подгонял палкой и вы довели проект до ума. Таким образом этот проект как бы говорит заказчику “Я знаю как технически реализовать такое, я это умею. И я не заброшу проект на полпути, я довел до ума этот проект и доведу до ума любой другой.”.

Есть еще некоторое мнение что большие деньги разработчику могут принести только большие проекты. Это не совсем верно. Ведь за то время, что вы делаете большой проект вы бы сделали несколько маленьких. И не думаю, что за несколько маленьких вы бы получили меньше денег. Все зависит от спроса и предложения. От того много-ли людей могут сделать такое же так же хорошо как вы. У маленьких проектов есть еще такое преимущество как большая прозрачность трудозатрат. Если проект маленький, то вам проще прикинуть сколько времни он отнимет и какие технические задачи вам придется решать. А это значит, что вероятность возникновения ситуации, в которой вы понимаете, что вы подняли больше чем сможете унести, гораздо меньше.

Однако у больших проектов есть тоже свои плюсы. Если проект большой, то это не значит, что заказчик будет ждать полгода или год пока вы его сделаете. Значит надо делать большие заказы с такой скоростью, с какой вы делали бы маленький. А как этого добиться? Можно объединиться в команду с другими разработчиками, разделить объем работ на всех и тогда вы будете более привлекательны для заказчика. Не так много разработчиков в принципе объединяются в команды. А из тех, что объединились еще не факт, что все сработаются. Поэтому если у вас есть уже сработавшаяся команда (например с коллегами по работе), то вы имеете преимущество перед конкурентами-одиночками так как вы сделаете работу в разы быстрее их.

Часто начинающие фрилансеры задаются вопросом цены. Их вопрос: “Cколько интересно может стоить скрипт с таким-то функционалом?”. Они начинают задавать этот вопрос своим знакомым, которые уже имеют опыт самостоятельной продажи своего труда. Однако маркетологи говорят, что какой-то стандартной цены не существует. Все это в голове у вас и у вашего заказчика. У вас есть внутренние рамки и надо не бояться за них выходить. Надо учиться видеть клиента. Есть студии, которые на слуху. И даже сайт-визитка сделанные, такой студией будет заметно дороже чем сайт-визитка, сделанный так же качественно, но менее известной студией. Тоесть все зависит от того сколько готов платить заказчик и сколько хотите получить вы.

Но чтобы не говорили маркетологи, как все это перевести в реальную жизнь не всегда понятно. Поэтому, если возникают трудности с определением стоимости, то старайтесь прикинуть время, которое вы затратите на создание продукта, нужного заказчику и умножить это время на стоимость единицы вашего времени. Причем стоимость вашего времени должна расти с получением вами больших знаний и разрастанием вашего портфолио. Далее вы можете плавно переходить на ту методу, что предлагается маркетологами. Делайте стоимость вашего времени разной от проекта к проекту. Чем сложнее проект и меньше людей, которые могут сделать подобное, тем выше стоимость единицы времени.

Теперь расскажу кратко о некоторых принципах, которыми надо руководствоваться при работе на фрилансе. Я часто видел как эти принципы нарушаются. Ничего хорошего из этого не выходило. Итак, принципы:

• Будьте вежливы с заказчиком. Никогда не теряйте контроля над эмоциями, даже если заказчик явно не прав. Если возникла ситуация, в которой заказчик хочет от вас чего-то нереального и разубедить его не получается, то переходите к прекращению с ним дальнейшего сотрудничества. Как это лучше всего сделать - зависит от ситуации. Иногда можно доделать какой-то проект и больше не работать с таким заказчиком. Иногда надо отдать задаток и сказать, что вам не по силам предъявляемые заказчиком требования. Нельзя просто забрать деньги, забросить проект и разругавшись скрыться.  Так вы не станете успешным фрилансером.
• Не прячьтесь от заказчика. Многие фрилансеры при затягивании сроков начинают  скрываться, надеясь доделать все и тогда появиться. Но что все это время думает заказчик? Вы его оставили в неизвестности. Он может думать, что вы забросили проект или что вас в армию например забрали . Конечно сроки срывать нельзя. Но если уж случилось, то не играйте в прятки, скажите честно заказчику с чем связано затягивание со сроками и на сколько идет опоздание. Кстати, довольно часто опоздание идет по вине заказчика (он не предоставил вовремя информацию или материалы или изменил требования ТЗ) и он это не осознает. Поэтому вежливый растолковывающий ситуацию разговор может сильно спасти ситуацию.
• Разбивайте большие проекты на этапы с оплатой за каждый этап. Серьезные проекты почти всегда можно разбить на отдельные модули по функционалу. Разумно будет договориться с клиентом об оплате за каждый этап после его выполнения. Это застрахует вас от того, что вам не заплатят. Теоретически вам могут не заплатить только на последнем этапе. Но это только обойдется дороже заказчику, потому что найти человека, который согласится потом поддерживать чужой код сложнее, чем сохранить хорошие отношения с вами и знать, что вы легко и быстро все пофиксите.

Если у кого-нибудь возникли вопросы - пишите. Если есть реальные ситуации, которые возникали при работе на фрилансе и вы их или не решили - давайте поищем решение на будущее вместе.